潘琼华保险网

中国人寿
保险岛钻石顾问

扫一扫二维码
查看微站

首页>保险资讯>被客户拒绝?别慌,7招破解!

被客户拒绝?别慌,7招破解!

2019-08-29 12:15:34 分类:保险知识    

为什么你给客户打电话甚至是面谈,客户总是不耐烦,随便敷衍两句就把电话挂掉或者拒绝你?到底是哪里做错了呢?相信很多保险代理人都不知道原因。



做保险,很多人害怕被拒绝!其实,只要你有说的机会,就有签单的可能!


七种常见的异议


1、没兴趣


2、没时间


3、已经买过保险了


4、公司有保险


5、先寄点资料给我


6、已经有好的业务员


7、没有闲钱买保险


四种较高级别异议


1、我身体很好不需要保险


2、我更愿意选择一家外资保险公司


3、我认识一个很专业的业务员,要买保险我就找他


4、你们公司的产品比别人的贵



化解异议的七种方式


1抓住异议


寿险这个行业就是要找到客户的异议。如果没有异议,你就不知客户到底在想什么,他的问题在哪里,他的需求点在哪里。有了拒绝,你就知道,原来这个问题他没有想明白,原来这个问题他抱着不正确的看法,原来他误解了。你找到他的问题在哪里,回答,其实也就是促成的最好机会。


2异议蕴含商机


有很多客户会说“嗯,对对对”、  “嗯,是的,是的”、  “嗯,好的,好的”。但是当你要去促成的时候,他却说”那我再考虑考虑”,此时的应对话术应该是,“你要考虑什么?”因为自己怎么来处理他的疑问,如何将疑问引申出来,到最后才能找到他的异议。一定是解决客户的异议以后,才能够很快地进入到促成。


3新人如何解决异议


“嗯,好的,好的”这样的异议对新人来说就比较难处理。应对话术应该是,“是不是我今天讲的内容不符合你心里想的东西,是不是你还要回去跟你先生或者太太共同想一遍,双休日的时候我就到你这里来,你先生也休息。就打扰20分钟。这时候业务员一定要主动地出击。


4合理化解异议


如果他真的有异议,你就找理由,一个、两个、三个他都说“不是,不是”,应对话术应该是”那还有什么?是不是我讲得不好,或者你不明白?”这个时候就要多问了。因为他总是摇头不想买,那时候要提出问题,让他来回答问题。应对话术:“那就这样定了吧,你不要有压力。不买也没有关系,给我一个机会,因为我在这个行业做了那么多年,我们交流一下,谈一下看法。”


5化解健康异议


应对话术:”您现在身体健康太好了,真的恭喜你。但是人的一生当中,我们是吃五谷的,如果今天老天爷说你肯定不会发生风险,身体肯定好,那就千万不要买保险。”客户肯定会说:“那怎么保证得了”那就对了,保险就是预防,保险不是治疗,预防总比治疗好吧?”你就跟他聊健康险。


6解决外资保险异议


如果客户说:“外资保险好,外资保险像友邦就是老大哥,把保险带到我们大陆来。中资公司有它的优点,比如在财务方面我们都是独立的,符合民族企业的特征。”这时候我就介绍产品:“因为我对产品是比较熟悉的,我们有八大类,外资企业还没有达到八大类轻度重疾。”你总要把优点的地方给他点破,让他无法在这个问题僵持下去。遇到客户有此类异议的时候,要很快速把你的优势跟他讲,解决他的忧虑。因为客户讲来讲去就讲这几句话,深入的东西他真的是不了解,也不理解。


7应对专业异议


应对话术:“您想找专业人士来为你服务。其实我也很专业,可能我不是很完美,但是随着我在保险公司的培训,我对这行业的热心,我一定会为你服务到底。”你自己的信心很重要。你要想到,我比他多懂一点点,这就是你的资本。


总体来说:L一用心聆听、C一澄清事实、P一提出方案、A一请求行动。处理异议的技巧,尊重和体恤(我很理解您的想法)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的);锁定异议(除此之外,还有没有别的原因);利用“是,但是”的方法处理回答。


最后,代理人还要对客户的情况了解清晰,对客户的爱好和兴趣了如指掌,对他有哪方面的保险了如指掌,他还需要哪方面的保险一定要知道,因为只有知道、了解客户的需求,根据他的需求来激发他购买的意愿,有意愿才买保险。


相关资讯